走进企业的 “封疆大吏”
区域经理，一个特殊的阶层。他们自称为“漂一族”。他们是总部放飞的风筝。优秀的区域经理具有特殊的素质，他们工作的重要性显而易见，但作为“自然人”，他们被称为是心灵“难以靠近”的人。 关闭的心灵其实藏着"被理解"的渴望。 走近他们的心路历程，你会理解这种特殊素质的锻造过程。 职业化的经理人已经表现出人格与事业的双重魅力。主持人：如果我们给区域经理画个速写，该是什麽样子?眉头紧锁，行色匆匆；还是衣冠楚楚，宝驹华屋?区域经理这种特殊的职业需要特殊的素质。每个人的成长过程应该是不一样的，但是否具有共性?比如人生追求。 俞雷（欧莱雅中国大众化妆品部闽浙区域经理）：我做区域经理已经有4个年头。我这样称谓自己：一个孤独的长跑者。这是坐在总部豪华的办公室 上班的人难以想像的。 生意增长是一个区域经理的职责，否则，公司为什麽需要你呢?这几年来，我养成了出差习惯，每到一个城市，先是花半天到一天的时间来看市场─超市、卖场、百货商店或是批发市场。区域经理必须具有敏锐的市场观察分析能力。有人会觉得区域经理这个职位很舒服，能在全国各地旅游，可是你相信吗?我去过很多次苏州却不知道拙政园在哪里；去厦门没有去过鼓浪屿；去舟山没有去过普陀。我只对这些城市的商业结构、对这些城市的零售店和经销商感兴趣。销售指标在身，所有的一切都已经变得数位化、指标化，眼 已经装不下风景了，而且每次都是来去匆匆。 这就是做区域经理的“苦辣酸甜”之“苦”。这是一种心苦。销售是永远没有终点的长跑，“优秀”这两个字的背後，是一个接一个的指标，神圣不可侵犯的销售指标。 完不成指标任务的“苦”是压抑而沉重的，是在睡觉的时候还想着如何去完成销售，是在你本来“乌黑亮丽”的头发上长出一根根白发。我曾经戏谑地和我的上司说过自己30岁不到就有的白发：一根白发代表100万元的业绩。 孙曰瑶（营销谘询师）：这种感觉应该很有代表性。为给企业做营销设计，我接触过大量销售经理，强烈地感受到销售经理这个职业的确不是每个人都适合做的，成功属於那些具有强烈目标动机的人。销售经理只有具备了某种强烈的目标动机，才能自我进取，才能乐此不疲。 首先我认为应该树立一个有用的价值观。市场经济的本质是等价交换，任何人，无论做什麽工作，都是在与有需求的其他人进行价值交换，只有成为行业顶尖人物，才能创造最大的价值；只有创造最大价值，才能获得最大收益。销售经理必须集中一切时间、一切精力、一切智力於能带来价值的工作上。因此，我认为对销售经理来讲，天大地大不如目标大。 目标是渐进的，千万不要幻想一步登天。不少人总希望能碰到一个大顾客，通过一个定单来完成销售任务，但相当多的人是小钱不愿赚，大钱又赚不到。 目标是自我的。很多时候目标是别人给的，而实际目标是你自己份内和渴望完成的事情。如果你想成为公司的顶尖销售人员，不要想着打败去年的优胜者，应该思考如何不断地打破自己的纪录。不断提高自己的目标，不断去实现，就是超越自我。 主持人：那麽一个优秀的区域经理应该具备或着重培养哪些支持能力? 刘海东（海信集团东北区域经理）：我一直担任区域经理，从上海、沧州、烟台到东北。通过多年实践，我感到作为一名区域经理必须具备6种能力： 一是适应能力。必须要适应当地的文化习惯、渠道特点、竞争规则乃至於气候特点，然後根据自己的特点及优势杀开一条血路。在情况和自己的思路或想法不同的时候，必须要有先融进去再闯出来的办法和决心。 二是管理能力。应该懂得最基本的管理知识并能灵活运用。在战略目标的组织实施过程中，能够有足够的理论与实践水平去指导、说服下属叁与战略的落实；同时必须懂得分析财务报表，时刻掌握企业现状，及时采取相应措施保证企业健康发展。 三是计画能力。就是制定小型战略的能力，包括两个方面：一个是公司发展的规划，另一个是业务发展的规划。前者是指如何保持分公司顽强的竞争力，後者是指如何完成任务，主要是考虑根据本区域的竞争规则，确定一定阶段的营销策略，包括产品投放规划、渠道规划、广告促销规划等。你必须要务实，又会充分利用总部的资源来解决问题。 四是沟通能力。这是一个区域经理必须具备的基本能力。区域经理在沟通上面临的最主要问题是沟通对象太多，上司、总部部门、经销商、员工、当地社会关系等等，区域经理应该能根据不同的沟通物件，运用不同的沟通技巧。 五是应变防变能力。要时刻牢记一个准则：市场上惟一不变的是变化。可能你正为取得了一个阶段性的胜利而高兴，可能你正为建立了一支优秀的队伍而自豪，但危机往往在繁荣时潜伏下来。你的工作永远包含两个方面：一个用来发展现在，另一个方面用来储备将来。 六是学习能力。脑子 始终要有一种思想：今天不学习，明天就落後。学习包括两个层面：一是先进的营销理论、新的营销方式方法；二是基础支持理论，像经济学、数学等课程。 市场变化莫测，一个优秀的区域经理要有自我调整的能力，始终保持乐观的态度及坚定的信心。要热爱这个事业，才能全身心投入进去并保持创新意识。 陈甯（艾欧史密斯中国公司销售总监特别助理，曾任立邦漆中国公司区域经理）：与这个职位匹配最紧的，我觉得有这麽几项：独立有效解决问题和矛盾的能力；把握市场趋势和客户风险的能力；规划整体作战方案，同时提升团队整体素质的能力；凝聚集体和感召团队的能力。特别是後两项，是用非财务指标来反映的，对经理人员的长期价值衡量更重要些。 主持人：区域经理兼具“个体人”与“公司人”、“管理者”与“被管理者”双重身份，如何协调这种角色的双重性? 陈宁：区域经理的作用就像“双面胶”：从层级关系上说，他联结着总部决策层和一线执行层；从职位功能上说，他又是捆绑市场、销售与服务这三大职能并使之有效“落地”的枢纽。要着重培养自己“人在外，心在营”的团队作业意识，并时常警示自己自重自律、大局为先。融入团队并不意味着放弃个性，实际上长期的驻外生活也会不经意地修正你固有的习性，比如对归属感的理解，应该看到现在的“漂”对日後发展的意义。 5年前，我负责一个城市办事处，属下12个人中有10个人是当地招聘的，他们对企业的认识和感情相对较浅，怎样营造一个合心合力的环境?可用资源有限，我采取了最经济的方法──内部培训，往往是前一天晚上才自学的，第二天就用上，自己赶自己“上架”。总之，是希望用更多的方法来影响小集体，不希望它游离在公司外。 所以，作为“领头雁”的状态应该是：敬业、乐业并且专业，同时实现区域与总部的对接。片区可以是区域经理业绩的“责任田”，但绝不能是区域经理营造个体“团队文化”的“自留地”。 俞雷：我认为区域经理的角色定位应该是：你是区域销售的实现者，带领你的销售队伍和经销商完成每一笔销售；你是区域销售队伍的领导和教练，是赞助商链接